Как отличить продавца от не продавца
Знаете, чем хороши продажи? Они предсказуемы. Что это значит? Это значит, что если вы делаете все правильно, то все получится. И если есть спрос, пойдут и продажи.
Оставьте все эти “у нас все не так, у нас это не работает”. Если вы слышите от своих продавцов, что продукт у вас сложный, а клиент трудный, то убедитесь, что они на самом деле продавцы.
Как отличить продавца от не продавца? Это просто, как 3 “П”. Продавца от не продавца отличают: 1.Подготовка 2.Попытки 3.Подсчет. Всего 3 пункта. Но пройдясь по ним, вы, даже будучи человеком, далеким от продаж, сможете понять, кто перед вами: продавец или дилетант.
Пункт 1: Подготовка
Успех – это прежде всего, план и подготовка. Для успеха в продажах необходимы:
- План звонков и встреч (на день/неделю/месяц).
- Сценарии звонков и переговоров. Ответы-реакции на возражения.
- Преимущества товаров/услуг/компании в списках и тезисах.
Как и подобает хорошему плану, все должно быть на бумаге. Наготове ли ваши продавцы? Чтобы понять это, спросите:
- Сколько звонков (встреч) у них запланировано на сегодня?
- Где хранятся используемые ими сценарии звонков (встреч)?
- Какие материалы используются для презентации и отправки клиенту?
Попросите их:
- Назвать 3 преимущества товара/услуги “АБВ” для клиента.
- За 30 сек. перечислить выгоды клиента от работы с вашей компанией. Помните лифт-тест?
- Дать 3 варианта ответа на возражение клиента “Нам это не надо”.
Пункт 2: Попытки
Продажи – это гибкость и настойчивость. Именно число сделанных попыток неожиданно выводит в лидеры продаж того, кто не подает изначально особых надежд. Чтобы проверить индикатор терпения и стойкость к отказам, спросите своих продавцов:
- Сколько раз им сегодня (вчера, на этой неделе) сказали “нет”?
- Сколько вопросов они задают после того, как им сказали “нет”?
- Сколько раз они перезванивают туда, где им отказали?
Пункт 3: Подсчет
Продажи – это результат. Подсчет и анализ наполняют продажи смыслом. Без цифр нет осязания успеха или провала, а значит – нет мотивации. Что движет вашими продавцами: личная статистика или упование на “авось”? Спросите и узнаете:
- Сколько “нет” дает им “да”: сколько из 10 звонков (встреч) завершаются сделкой?
- Каков средний период вызревания сделки?
- Сколько звонков (встреч) им нужно делать в день, чтобы выполнять план продаж?
Все просто, как апельсин. Если ничего не планируется, ничего не происходит. Если ничего не делается, ничего не меняется. Если ничего не считается, ничего не увеличивается.
Все хотят увеличить продажи, но мало, кто хочет разбираться с тем, что творится у него под носом. Пойдите прямо сейчас и задайте вашим продавцам 3 любые вопроса из перечисленных пунктов. И вы поймете, что происходит и что с этим делать.
